«Черная пятница» — это самая большая онлайн-распродажа года. В этом году она пройдет с 26 по 29 ноября. В прошлом году в «Черную пятницу» американцы потратили рекордную сумму — 2,4 миллиарда долларов, россияне — более $13 миллионов. Эксперты прогнозируют: «Черная Пятница» в 2015 году установит новый исторический максимум. При неправильной подготовке участие в «Черной пятнице» принесет бизнесмену головную боль, а не заработок. Для предотвращения мигрени Игорь Звоник, генеральный директор компании Net Pay, подготовил чек-лист: следуйте этим правилам и получайте прибыль.
0. Начинайте подготовку сейчас
Покупатели начинают интересоваться предстоящей распродажей раньше, чем вы предполагаете. Исследовательские компании говорят, что 40% покупателей начинают искать новогодние подарки уже в начале октября. Поверьте, у вас нет времени откладывать. «Завтра» — это синоним слова «поздно».
1. Планируйте
Ассортимент, цены — у вас должен быть четкий план продаж. Заранее договоритесь с вашими поставщиками о возможной допоставке. Худший сценарий из возможных — когда ваши товары проданы быстрее, а на них не закончился спрос.
Нужно продумать, как максимально ускорить процесс обработки заказов внутри: с момента подтверждения до момента выгрузки товара со склада. В нашем случае все позиции, которые будут участвовать в Black Friday, будут лежать непосредственно на складе интернет-магазина. Мы не будем собирать их с разных магазинов по базовым процессам. Если нет изделия на складе — оно не участвует в Black Friday. Это, на мой взгляд, обязательное условие. У нас будет порядка 600 наименований на площадке Blackfridaysale, на нашем сайте — больше 1000″.
Алексей Ручкин, директор по электронной коммерции АДАМАС.
Оцените свои возможности в доставке товара: вероятнее всего ваша собственная курьерская служба не справится с наплывом заказов. Увеличивать срок поставки — нельзя. Лучше привлечь подрядчика на аутсорс: отдать все заказы в рамках «Черной Пятницы» контрагенту, базовые — оставить своим курьерам. К тому же у подрядчика всегда больше ресурсов, шире география поставок.
2. Подготовьте запасной план действий
В e-commerce такое случается: «вдруг» все пошло не так. Что произойдет, если сайт «упал»? Вы разбудите веб-разработчика в 4 утра? Предварительно протестируйте сервер: высокий трафик — много одновременных запросов на сервер. Проверьте, выдержит ли ваш сайт большую нагрузку? Для тестирования используйте сервисы LoadImpact.com, Blitz.io или Apache JMeter.
Мы надежно храним базу данных клиентов, регулярно меняем пароли на сервере. Арендуем сервер, который выдерживает DDoS-атаки. Периодически случаются попытки взлома сайта, поэтому мы выбрали сервер, позволяющий разместить минимум 10 сайтов, а мы держим всего один магазин.
Алексей Ефимов, основатель и гендиректор pelotkashop.ru.
Будьте критичны: изучите узкие места в своем бизнесе и займитесь профилактикой потенциальных проблем.
3. Расскажите клиентам об акции
Задействуйте все доступные каналы: проведите email-рассылку, сделайте промо в социальных сетях. Сделайте анонс предстоящей распродажи у вас на сайте — используйте баннеры в оформлении главной страницы.
Заранее спланируйте рекламный бюджет: стоимость рекламы в период праздников может увеличиться. Эксперты отмечают, что количество переходов по рекламе в Facebook в период праздников увеличивается более, чем на 60%.
Добейтесь того, чтобы все клиенты без исключения узнали о предстоящем событии.
4. Оптимизируйте
У любого интернет-магазина есть потенциал: сделать что-то лучше, чем сейчас. Например, как вы работаете с мобильным трафиком?
В прошлом году IBM сообщила, что в День Благодарения мобильные устройства впервые опередили десктопы по количеству трафика. Другие исследователи говорят, что во время прошлой «Черной пятницы» более 26% покупок совершались с мобильных устройств. В России эти числа меньше, но это временно.
Не игнорируйте мобильный трафик — удобно ли покупать у вас со смартфона? Адаптирован ли сайт под небольшой дисплей? Если нет, то самое время это исправить!
О второй проблеме вы наверняка и не догадываетесь. Какой процент покупок делается клиентами из других стран? Готовы спорить, вы ответите, что ориентируетесь на российский рынок. Если это так — вы упускаете возможность зарабатывать.
Подумайте о детях, живущих за рубежом и делающих подарки своим мамам из России. Многие владельцы интернет-магазинов и не догадываются, что их платежные агрегаторы по умолчанию не принимают оплаты по картам, выпущенным зарубежными банками.
Интернет-магазины, которые используют Net Pay, принимают платежи по любым картам. Если у вас ситуация иная — снимите это ограничение или поменяйте платежный сервис. Смена платежного агрегатора не требует инвестиций, но в этом случае — увеличивает потенциальную прибыль.
5. Анализируйте и исправляйте ошибки
Вот бы проникнуть в мысли клиента на вашем сайте! Уверены, вы бы узнали массу полезного: удобно ли ему выбирать товары, быстро ли ищется нужная информация по оплате и доставке, легко ли оформить заказ и оплатить покупку?
К счастью, наблюдать и оценивать поведение покупателей помогает «Вебвизор». А если вы используете рекламу в Facebook или Google Adwords, обязательно установите отслеживающие пиксели и изучайте активность пользователей и конверсию трафика.
По данным MasterCard, 70% посетителей покидают сайт, не завершив покупку. Анализируйте статистику, которую предоставляет ваш платежный агрегатор: сколько заказов оплачиваются и ищите способы повысить конверсию.
Например, проверьте себя — насколько удобна форма оплаты товара банковской картой:
В форме оплаты недопустима лишняя информация: только необходимые платежные данные. Размещаться они должны в принятой на картах последовательности. Логика такова: простая форма экономит время клиента и не мешает вам получать доход.
6. Награждайте лояльных покупателей
Старая истина: в два раза проще привлечь старых клиентов, чем продать товар новым. Напомните о себе старым покупателям. Например, email-рассылкой. Сделайте им эксклюзивное предложение, пусть они почувствуют себя особенными. Тогда вы не просто продадите им товары по выгодной цене, а еще и подарите хорошие эмоции. Эмоции останутся в памяти, и покупатели вернутся к вам снова.
7. Помогите сделать выбор
Используйте социальные доказательства: показывайте на сайте сколько человек смотрят товар сейчас, что пишут о нем другие. Вы избавите покупателя от сомнений, поможете принять решение.
Ничто так не стимулирует продажи, как табличка «количество товара ограничено». Нехватку товара можно имитировать.
8. Будьте всегда на связи с клиентами
Онлайн-помощник на сайте обеспечит быструю связь посетителя с вами. Многие покупатели не хотят ждать и нескольких минут для консультации. Не теряйте клиентов, быстро реагируйте на их вопросы.
Наши покупатели активно пишут в онлайн-чат — в период массового Sale консультанты магазина общаются с покупателями практически круглосуточно. Зачастую вопросы одни и те же, не смотря на то, что на сайте есть вся необходимая информация: каковы условия и срок доставки, сколько товара можно заказать и бесплатна ли примерка. Чтобы ускорить процесс и упростить работу консультанта мы пользуемся заранее заготовленными ответами, прописываем сценарии разговора.
Анна Литвина , руководитель интернет-магазина «Пижама Party.ru».
9. Возвращайте клиентов
Статистика немилосердна: в среднем 65% клиентов не завершали покупку во время Черной пятницы в 2014 году. Заранее не расстраиваемся, а планируем возвращающую рассылку. Если покупатель выбрал товар и добавил его в корзину, однако не завершил покупку — напомните ему об этом. С помощью ретаргетинга — показывайте рекламу не совершившим покупки. Дайте покупателям шанс передумать.
Подведем итоги: у вас есть информация и выбор, что делать дальше. Качество вашей подготовки на старте влияет на результат. Фиксируйте изменения и оценивайте, как они отразились на доходах. Пусть «Черная Пятница»-2015 станет вашим Светлым финансовым праздником.
